{"id":1906,"date":"2018-08-28T08:58:38","date_gmt":"2018-08-28T06:58:38","guid":{"rendered":"http:\/\/faugeron.net\/?p=1906"},"modified":"2026-03-21T11:08:38","modified_gmt":"2026-03-21T10:08:38","slug":"influence-et-manipulation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/faugeron.net\/?p=1906","title":{"rendered":"Influence et manipulation"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Auteur : Robert Cialdini<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sous un titre un brin provocateur, on traite ici plut\u00f4t des techniques des persuasions, notamment dans le cadre de la vente et du marketing promotionnel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Selon une technique assez bien rod\u00e9e par les auteurs am\u00e9ricains, on alterne th\u00e9orie et exemples, parfois un peu tir\u00e9s par les cheveux parce que souvent personnels donc inv\u00e9rifiables. N\u00e9anmoins cela recoupe pas mal de choses d\u00e9j\u00e0 abord\u00e9es dans d&rsquo;<a href=\"https:\/\/faugeron.net\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Cest-vraiment-moi-qui-decide.jpg\" data-type=\"attachment\" data-id=\"3969\">autres ouvrages<\/a> et dans des cours que j&rsquo;ai eu l&rsquo;occasion de suivre sur les ressort psychologiques des d\u00e9cisions que nous sommes amen\u00e9es \u00e0 prendre (ou faire prendre).<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">P\u00eale-m\u00eale :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><em>Le principe de contraste<\/em> : on pr\u00e9sente un prix \u00e9lev\u00e9 pour commencer et on y ajoute ensuite des options dont la valeur unitaire parait ridicule compar\u00e9e au prix initial.<\/li>\n\n\n\n<li><em>Le principe de r\u00e9ciprocit\u00e9<\/em> : c&rsquo;est une r\u00e8gle sociale qui stipule qu&rsquo;il faut donner, \u00e0 qui nous a donn\u00e9 un avantage, le m\u00eame genre d&rsquo;avantage. Et si cette obligation de rendre constitue l&rsquo;essence m\u00eame de la r\u00e9ciprocit\u00e9, c&rsquo;est l&rsquo;obligation de recevoir qui rend la r\u00e8gle si facile a exploiter.<\/li>\n\n\n\n<li>Le bon n\u00e9gociateur est celui dont la position initiale est assez exag\u00e9r\u00e9e pour offrir une marge de concessions r\u00e9ciproques [&#8230;] mais n&rsquo;est pas irr\u00e9aliste au point d&rsquo;\u00eatre d\u00e8s le d\u00e9part inacceptable.<\/li>\n\n\n\n<li><em>Le principe de coh\u00e9rence<\/em> qui nous pousse \u00e0 mettre nos opinions en accord avec nos actes. Et non pas l&rsquo;inverse ! Ainsi on se b\u00e2ti des justifications qui deviennent autant de support \u00e0 la d\u00e9cision.<\/li>\n\n\n\n<li><em>La preuve sociale<\/em> : parce que d&rsquo;autres le font (ou pas), je le fais (ou pas). Plu scet \u00ab\u00a0autre\u00a0\u00bb est proche de moi, plus l&rsquo;effet est fort. Exemple de la m\u00e9thode Tupperware (on est invit\u00e9 par un ami), ou les vendeurs qui se recommandent de quelqu&rsquo;un que vous connaissez.<\/li>\n\n\n\n<li>Beau = bien ; idem s&rsquo;associer aux bonnes nouvelles et se dissocier des mauvaises.<\/li>\n\n\n\n<li>Le<em> principe d&rsquo;autorit\u00e9<\/em> : dans de nombreux cas, quand une autorit\u00e9 l\u00e9gitime &#8211; ou son symbole &#8211; a parl\u00e9, le bon sens n&rsquo;est plus de mise.<\/li>\n\n\n\n<li><em>La perte de libert\u00e9<\/em> : Nous sommes plus motiv\u00e9 par la crainte de perdre une chose que par la perspective d&rsquo;en gagner une autre, de valeur \u00e9gale.\u00a0\u00bbIl me semble bien que c&rsquo;\u00e9tait le dernier exemplaire que nous ayons en stock, mais je peux v\u00e9rifier si c&rsquo;est vraiment le produit que vous voulez\u00a0\u00bb. Quand notre libert\u00e9 se trouve limit\u00e9e dans un certain domaine, nous ressentons un d\u00e9sir accru d&rsquo;obtenir ce qui nous est devenu inaccessible. Cela fonctionne aussi au niveau des informations, nous trouvons une information d&rsquo;autant plus persuasive que nous ne pensons pas pouvoir l&rsquo;obtenir ailleurs (Cf. th\u00e9orie du complot).<\/li>\n<\/ul>\n\n<div class=\"twitter-share\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?via=ledza3\" class=\"twitter-share-button\">Tweet<\/a><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Auteur : Robert Cialdini Sous un titre un brin provocateur, on traite ici plut\u00f4t des techniques des persuasions, notamment dans le cadre de la vente et du marketing promotionnel. 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