Auteur : Dan Ariely
J’aime bien l’économie comportementale, parce que je suis assez convaincu à la fois de notre irrationalité, et aussi de son côté prévisible. Ceci dit, mon avis personnel n’a pas grand intérêt, surtout qu’il est probablement nourri de mes cours d’éco qui prétendaient tout rationnaliser dans des équitations et des courbes.
Ce petit ouvrage de moins de 300 pages en poche conforte mon avis et même si c’est un parfait exemple de biais de confirmation, cela fait plaisir. Ce qui est principe même de ces biais 🫨
Ariely est professeur en psychologie et économie comportementale à l’université Duke. Cet ouvrage partage les résultats de plusieurs de ses expériences et recherches sur la prédictibilité de l’irrationalité humaine (Le titre anglais est Predictably irrational : the hidden forces).
Ainsi on rappelle que nous observons toujours les choses qui nous entourent en relation avec d’autres choses, c’est la fameuse illusion d’Ebbinghaus, qui s’applique dans bien d’autres domaines que l’illusion d’optique ; c’est par exemple ce qui explique l’utilisation des leurres dans la présentation du prix des offres par exemples.
Beaucoup de ces biais comportementaux sont utilisés dans des sites d’achat : ainsi le « herding » où l’on nous annonce que 45 personnes sont en train de regarder le même article que nous ; le biais de premier décision qui postule que nous sommes fortement influencé par nos premières décisions, ainsi on compare une information par rapport à la première fois où elle nous a été soumise (d’où l’importance du prix barré, de l’ancre du premier prix dans une négo).
Sommes nous intrinsèquement honnêtes ou malhonnêtes ? Une étude montre qu’il suffit de rappeler la notion d’honnêteté (rappel d’une règle par exemple) pour que subitement on s’abstienne de tricher.
Ce qui est intéressant avec cette approche de la behavioral economics est qu’elle nous permet de comprendre ces biais, de savoir qu’ils sont en nous et donc cela laisse une fenêtre pour tenter de corriger le tir. Le plus simple étant en général de ne pas céder à nos impulsions qui par définition ne nous laissent pas le temps de l’analyse.
L’autre enseignement est de fuir les sites de ventes en ligne qui abusent de ces ressorts (herding, FOMO – plus que 3 sièges disponibles à ce prix 🛫 – première décision… 👋🏼 EasyJet !).
