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Comment réussir une négociation

Auteurs : Fisher – Ury – Patton

Ce livre explique de manière claire et avec quelques bons exemples, une méthodologie de négociation, non pas basée sur des « trucs » mais plutôt sur des postures.

Une méthode intéressant en ce qu’elle incite à une négociation intelligente où les deux parties pourront en sortir par le haut et préserver leur relation.

Les éléments clés sont les suivants :

  • Pas de négociation sur des positions
  • Apprendre à traiter séparément les questions de personnes et le différend.
  • Corollaire du premier point : se concentrer sur les intérêts en jeu.
  • Imaginer de solutions procurant des bénéfices mutuels
  • Exiger l’utilisation de critères objectifs
  • Travailler sur une solution de repli (MESORE)

C’est un ouvrage facile à lire, plutôt succinct (200 pages environ) qui mérite une lecture en complément de celui sur les l’influence et la manipulation.

 

 

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