Ce livre explique de manière claire et avec quelques bons exemples, une méthodologie de négociation, non pas basée sur des « trucs » mais plutôt sur des postures.
Une méthode intéressant en ce qu’elle incite à une négociation intelligente où les deux parties pourront en sortir par le haut et préserver leur relation.
Les éléments clés sont les suivants :
- Pas de négociation sur des positions
- Apprendre à traiter séparément les questions de personnes et le différend.
- Corollaire du premier point : se concentrer sur les intérêts en jeu.
- Imaginer de solutions procurant des bénéfices mutuels
- Exiger l’utilisation de critères objectifs
- Travailler sur une solution de repli (MESORE)
C’est un ouvrage facile à lire, plutôt succinct (200 pages environ) qui mérite une lecture en complément de celui sur les l’influence et la manipulation.