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Essai Lectures Management

Influence et manipulation

Auteur : Robert Cialdini

Sous un titre un brin provocateur, on traite ici plutôt des techniques des persuasions, notamment dans le cadre de la vente et du marketing promotionnel.

Selon une technique assez bien rodée par les auteurs américains, on alterne théorie et exemples, parfois un peu tirés par les cheveux parce que souvent personnels donc invérifiables. Néanmoins cela recoupe pas mal de choses déjà abordées dans d’autres ouvrages et dans des cours que j’ai eu l’occasion de suivre sur les ressort psychologiques des décisions que nous sommes amenées à prendre (ou faire prendre).

Pêle-mêle :

  • Le principe de contraste : on présente un prix élevé pour commencer et on y ajoute ensuite des options dont la valeur unitaire parait ridicule comparée au prix initial.
  • Le principe de réciprocité : c’est une règle sociale qui stipule qu’il faut donner, à qui nous a donné un avantage, le même genre d’avantage. Et si cette obligation de rendre constitue l’essence même de la réciprocité, c’est l’obligation de recevoir qui rend la règle si facile a exploiter.
  • Le bon négociateur est celui dont la position initiale est assez exagérée pour offrir une marge de concessions réciproques […] mais n’est pas irréaliste au point d’être dès le départ inacceptable.
  • Le principe de cohérence qui nous pousse à mettre nos opinions en accord avec nos actes. Et non pas l’inverse ! Ainsi on se bâti des justifications qui deviennent autant de support à la décision.
  • La preuve sociale : parce que d’autres le font (ou pas), je le fais (ou pas). Plu scet « autre » est proche de moi, plus l’effet est fort. Exemple de la méthode Tupperware (on est invité par un ami), ou les vendeurs qui se recommandent de quelqu’un que vous connaissez.
  • Beau = bien ; idem s’associer aux bonnes nouvelles et se dissocier des mauvaises.
  • Le principe d’autorité : dans de nombreux cas, quand une autorité légitime – ou son symbole – a parlé, le bon sens n’est plus de mise.
  • La perte de liberté : Nous sommes plus motivé par la crainte de perdre une chose que par la perspective d’en gagner une autre, de valeur égale. »Il me semble bien que c’était le dernier exemplaire que nous ayons en stock, mais je peux vérifier si c’est vraiment le produit que vous voulez ». Quand notre liberté se trouve limitée dans un certain domaine, nous ressentons un désir accru d’obtenir ce qui nous est devenu inaccessible. Cela fonctionne aussi au niveau des informations, nous trouvons une information d’autant plus persuasive que nous ne pensons pas pouvoir l’obtenir ailleurs (Cf. théorie du complot).
 

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